한국 AI 기반 드론 벤처를 위한 전략적 시장 진입 분석

Executive Summary

본 보고서는 미국 정부가 DJI를 필두로 한 중국 드론 제조업체에 대해 지정학적 압박을 가하면서 한국을 포함한 동맹국 드론 산업에 전례 없는 전략적 기회가 열리고 있음을 분석한다. 미국의 규제는 단순한 시장 제재를 넘어, 신뢰성과 안보를 중시하는 새로운 시장 질서를 창출하고 있으며, 이는 기술 중심의 신규 기업에 강력한 진입 동기를 부여한다. 특히 한국 시장은 국방 분야를 중심으로 한 정부의 강력한 육성 의지와 견고한 성장세를 보이고 있다. 이러한 배경 속에서 인공지능(AI) 및 유도항법제어(GNC) 분야 최고 수준의 전문성을 보유한 창업가가 단기적 성공을 목표로 사업에 진출할 경우, 성공 가능성은 매우 높은 것으로 평가된다.

 

 

본 보고서는 군용 시장에 우선 진입하여 기술을 검증하고 초기 수익을 확보한 후, 이를 기반으로 고부가가치 민간 서비스 시장으로 확장하는 '이중용도(Dual-Use)' 전략을 채택할 것을 제언한다. 이 접근법은 기술적, 시장적, 재무적 리스크를 최소화하고 지속 가능한 성장을 달성하는 가장 효과적인 경로가 될 것이다.

 

제1장: 글로벌 지정학적 변화와 신흥 시장 공백

본 장에서는 미국 정부의 정책이 의도적으로 DJI와 같은 중국 기업을 겨냥하여 새로운 시장 기회를 창출하고 있다는 근본적인 전제를 다룬다. 이러한 지정학적 캠페인의 미묘한 차이를 이해하는 것은 결과적으로 발생하는 시장 공백의 범위와 성격을 정의하는 데 매우 중요하다.

 

1.1. DJI를 향한 미국의 다각적 압박 전략 분석

미국의 대(對)DJI 캠페인은 단일 조치가 아닌, 여러 기관이 동원된 다층적이고 지속적인 압박의 형태를 띤다. 이 전략의 핵심은 DJI가 중국 기업으로서 데이터 유출 가능성과 중국 군과의 연계를 통해 미국의 국가 안보에 위협이 된다는 주장이다.1 이 서사는 이후의 모든 행정적·입법적 조치를 정당화하는 정치적 기반이 된다.

주요 입법 및 행정 조치는 다음과 같다.

 

• 미 국방부(DoD)의 '중국 군사 기업' 목록 등재: DJI를 이 목록에 포함시킨 것은 미 연방 기관의 조달을 금지하지만, 민간 판매 자체를 막지는 않는다.1 그러나 이는 민간 부문에서조차 기업의 평판에 의구심을 드리우는 강력한 신호 효과를 창출한다.
• 미 재무부의 제재: 재무부는 DJI를 '비특별지정국 중국 군산복합체 기업(Non-SDN Chinese Military-Industrial Complex Companies)' 목록에 추가하여 미국인의 DJI에 대한 투자를 명시적으로 금지했다.1 이는 DJI를 미국 자본 시장으로부터 재정적으로 고립시키는 조치다.
• '중국 공산당 드론 대응법(Countering CCP Drones Act)': 이 법안은 가장 직접적인 위협으로, 통과될 경우 DJI를 미 연방통신위원회(FCC)의 '커버드 리스트(Covered List)'에 추가하게 된다. 이는 미국 통신 인프라에서 운용될 신규 DJI 모델의 인증을 금지하는 조치다.2 즉, 미래 기술의 미국 시장 진입을 차단하기 위해 고안된 미래지향적 금지 조항이다.
• 2025 회계연도 국방수권법(NDAA) 조항: 2025년 말까지 DJI에 대한 국가 안보 감사를 의무화한 이 조항은 결정적이다. 이 감사를 통과하지 못하거나 완료하지 못할 경우, DJI는 자동으로 FCC 커버드 리스트에 등재된다.6 이는 시장에 명확한 시한을 제시하며 극심한 불확실성을 야기하고 있다.

 

이에 대해 DJI는 중국 공산당의 통제나 군사적 연계에 대한 국방부의 주장을 대부분 기각한 미국 법원의 판결을 강조하며 적극적으로 반박하고 있다.4 법원은 기술의 '이중용도' 특성과 중국 정부로부터 '국가기업기술센터'로 인정받은 사실만을 인정했는데, DJI는 후자가 군사와 무관하게 다양한 산업 분야의 기업에 수여되는 상이라고 주장한다.4 또한 DJI는 미국 기반 서버 운영 및 데이터 공유에 대한 사용자 통제권 등 강력한 데이터 보안 프로토콜을 갖추고 있음을 강조한다.5

 

이러한 미국의 전략은 DJI 제품의 전면적이고 즉각적인 금지를 통해 발생할 수 있는 시장의 급격한 혼란을 피하는 대신, 지속적인 불확실성을 조성하여 시장 참여자들이 자발적으로 대안을 찾도록 유도하는 '불확실성을 통한 소모전'의 형태를 띤다. 미국 드론 운용자의 58%가 DJI 제품을 사용하는 상황에서 3, 전면 금지는 정치적·경제적 부담이 크다. 대신 조달 금지, 투자 금지, 미래 모델 금지 등 복합적인 조치를 통해 기업 고객들이 DJI 플랫폼을 기반으로 장기적인 사업 계획을 수립하는 것을 사실상 불가능하게 만든다. 5년짜리 드론 프로그램을 구상하는 기업은 지원 중단이나 법적 운용 불가 위험이 있는 플랫폼을 선택할 수 없기 때문이다.7 이처럼 '불확실성' 자체가 DJI에 대한 강력한 시장 진입 장벽으로 작용하며, 이는 직접적인 금지 조치보다 훨씬 더 교묘하고 효과적인 전략이다.

 

1.2. 'DJI 공백': 시장 기회의 정량화

미국의 캠페인은 실질적인 시장 교란을 일으키고 있다. DJI의 최신 주력 모델인 매빅 4 Pro와 미니 5 Pro는 미국에서 공식 출시되지 않았으며 4, 소매업체들은 세관 지연과 FCC의 신규 인증 보류로 인해 거의 전면적인 재고 부족을 겪고 있다.7 이는 미래의 이론적 금지가 아닌, 현재 진행형인 공급망 붕괴 현상이다.

 

이로 인해 발생하는 기회는 단순히 DJI 드론을 일대일로 대체하는 것을 넘어선다. 기존 DJI 드론은 계속 운용될 가능성이 높지만 10, 신제품 부재, 공식 지원 중단 가능성, 규제 리스크의 증가는 상업 및 공공 부문 사용자들이 대안을 찾도록 강제하고 있다.7 이 공백을 메우기 위해 Skydio, Parrot, Freefly, Teal과 같은 미국 및 유럽 기업들이 부상하고 있다.7 이들 기업은 미 정부 조달 기준을 충족하는 'Blue UAS' 인증을 받았다는 강점이 있지만, DJI의 모든 제품군에 걸쳐 성능과 사용자 경험, 특히 가격 경쟁력을 따라잡기에는 아직 부족하다는 평가를 받는다.3

 

이러한 상황은 신규 진입 기업에 독특한 기회를 제공한다. DJI가 구축한 높은 가성비 기준이 정부 및 핵심 인프라 시장에서 인위적으로 제거되면서, 경쟁의 장이 리셋되었기 때문이다. 승인된 대안 제품들은 일반적으로 더 비싸므로 3, 새로운 기업은 DJI의 글로벌 가격-성능 기준과 즉시 경쟁할 필요가 없다. 대신, 이 '보호된 버블' 안에서 기존의 다른 대안들보다 더 나은 성능이나 합리적인 가격을 제공하는 것을 초기 목표로 삼을 수 있다. 이는 스타트업이 고수익의 초기 계약을 확보하며 안정적인 발판을 마련하고, 이후 글로벌 경쟁에 대비할 자금을 축적할 수 있는 특별하고 일시적인 기회다.

 

1.3. 한국에 대한 시사점: 산업 부흥의 기회

미국의 대중국 기술 압박은 동맹국에게 핵심 기술 공급망을 이전하는 '프렌드쇼어링(friend-shoring)' 전략의 일환이다. 한국은 첨단 기술 기반과 강력한 한미 동맹을 바탕으로 이러한 변화의 가장 큰 수혜자가 될 수 있는 위치에 있다. 이는 한국의 신규 드론 벤처에 두 가지 기회를 제공한다.

 

1. 내수 시장: 한국 공공 및 민간 시장에서 약화되는 DJI의 입지를 대체하고, 국산 기술에 대한 증가하는 수요를 충족시킨다.
2. 수출 시장: 미국의 국방수권법(NDAA) 규정을 준수하고 'Blue UAS' 등재 가능성을 염두에 둔 기술을 개발하여, 새롭게 보호받고 있는 거대한 미국 시장 및 유사한 안보 기준을 채택하는 동맹국 시장을 공략한다.

 

제2장: 시장 환경 분석: 한국 드론 산업

본 장에서는 목표 시장에 대한 정량적·질적 분석을 제공하여, 기회의 규모를 명확히 하고 신규 벤처에 가장 유망한 시장 부문을 식별한다.

 

2.1. 민간(상업용) 드론 시장: 서비스 수요가 견인하는 고성장

한국의 상업용 드론 시장은 2024년 6억 800만 달러 규모에서 2033년 30억 9,690만 달러에 이를 것으로 전망되며, 연평균 성장률(CAGR) 17.68%의 강력한 성장세를 보일 것으로 예상된다.11

주요 활용 분야 및 적용 사례는 다음과 같다.

 

• 농업 및 임업: 시장 초기 단계에서 56%를 차지하는 가장 큰 활용 분야로, 주로 방제 및 작황 관측에 사용된다.12
• 인프라 점검 및 측량: 건설, 에너지(송전선, 풍력 터빈), 매핑 등에서 고해상도 카메라와 센서를 활용하는 분야로, 고부가가치 서비스 영역으로 빠르게 성장하고 있다.11
• 미디어 및 엔터테인먼트: 한국의 강력한 디지털 콘텐츠 산업은 영화 촬영, 생방송, 독특한 시각 경험 창출을 위해 드론을 광범위하게 활용한다.11
• 물류 및 배송: 아직 초기 단계에 있으나, '드론 택시' 및 소포 배송 시범 사업이 진행되는 등 정부가 집중적으로 육성하는 분야다.12

 

이러한 성장의 핵심 동력은 배터리 수명 향상, 자율 비행 시스템, 고해상도 센서, 맞춤형 탑재체 등 기술의 발전이며, 이는 상업적 활용 범위를 지속적으로 확장시키고 있다.11

 

2.2. 군용 드론 시장: 국가 안보의 필수 요소

한국의 군용 드론 시장은 2024년 7억 5,900만 달러에서 2030년 18억 8,590만 달러로 성장할 것으로 예측되며, 연평균 16.6%의 성장률이 기대된다.15

 

2022년 북한 무인기의 서울 상공 침투 사건은 한국의 무인 시스템 투자를 극적으로 가속화하는 분기점이 되었다.16 이 사건을 계기로 합동참모본부 지휘 하에 공격 및 방어 임무를 모두 수행하는 드론작전사령부가 창설되는 등, 군의 대응 태세가 근본적으로 변화하고 있다.16

 

군은 장거리 감시정찰(ISR), 체공형 자폭 드론(loitering munitions), 스텔스 드론, 안티드론 시스템 등 다양한 역량을 적극적으로 확보하고자 한다.16 드론작전사령부는 이미 '아르고스(Argos)'와 같은 고정익 무인기를 운용하며 장거리 정찰 임무를 수행하고 있으며, 추가 자산 확보를 계획 중이다.16 현재는 고정익 플랫폼이 매출에서 가장 큰 비중을 차지하지만, 수직이착륙(VTOL) 기능이 결합된 하이브리드형 시스템이 가장 빠르게 성장하는 부문으로 나타나, 군이 작전 유연성을 매우 중시하고 있음을 시사한다.15

 

이러한 시장 상황을 종합해 볼 때, 한국 정부는 단순한 시장 지원자가 아닌, 적극적인 '시장 창조자(market-maker)'의 역할을 하고 있다. 정부는 2026년까지 국내 시장 규모를 4조 1천억 원(약 30억 달러)으로 성장시키겠다는 매우 야심찬 목표를 설정했다.13 이는 2024년 전체 시장 규모가 약 27억 달러라는 독립적인 시장 조사 기관의 예측치를 상회하는 수치다.20 이러한 격차는 정부가 기존 시장을 지원하는 것을 넘어, 국방 및 공공 부문의 막대한 투자를 통해 수요를 창출하고 시장 성장을 인위적으로 가속화하려 함을 의미한다. 따라서 신생 기업에게 가장 신뢰할 수 있는 초기 고객은 정부 자체이며, 민간 상업 시장은 그 뒤를 따를 것이다.

 

또한, 시장은 하드웨어 중심에서 서비스 및 솔루션 중심으로 빠르게 이동하고 있다. 2024년 기준 하드웨어가 전체 시장 매출의 64.86%로 가장 큰 비중을 차지하지만, 서비스 부문이 가장 빠르게 성장하고 있다는 데이터가 이를 뒷받침한다.20 이는 기술 성숙에 따른 전형적인 패턴으로, 시장의 관심이 '제품(드론 기체)' 구매에서 '결과물(점검 보고서, 작황 분석 데이터, 배송 완료)' 구매로 이동하고 있음을 보여준다. 가치의 중심이 기체에서 자율 운영과 데이터 분석을 가능하게 하는 소프트웨어와 AI로 옮겨가는 것이다. AI와 GNC 전문가는 이러한 고부가가치 서비스의 핵심인 '두뇌'를 제공할 수 있으므로, 사업 모델 역시 단순 하드웨어 제조업체가 아닌, 뛰어난 결과물을 제공하는 '자율비행 솔루션 제공업체'로 포지셔닝해야 한다.

 

표 1: 한국 드론 시장 규모 및 전망 (2024-2033)

 

시장 부문	2024년 매출 (백만 달러)	전망 매출 (백만 달러) 및 연도	연평균 성장률 (전망 기간)	출처
전체 드론 시장	$2,735.3	$6,796.0 (2030년)	16.3% (2025-2030)	20
상업용 드론	$608.0	$3,096.9 (2033년)	17.68% (2025-2033)	11
군용 드론	$759.0	$1,885.9 (2030년)	16.6% (2025-2030)	15

 

제3장: 한국의 규제 및 지원 생태계 활용 전략

본 장은 신규 벤처의 성장을 가속화하고 리스크를 완화하기 위해 활용할 수 있는 한국 정부의 특정 프로그램과 군 조달 절차에 대한 실질적인 가이드를 제공한다.

 

3.1. 정부의 촉매 역할: '제2차 드론산업발전기본계획' (2023-2032)

이 계획은 한국을 세계 5대 드론 강국으로 도약시키겠다는 목표 아래 모든 정부 정책을 총괄하는 마스터플랜이다.21

계획의 핵심 내용은 다음과 같다.

 

• 드론 배송 집중 육성: 2027년까지 드론교통관리시스템(UTM), 배송로, 이착륙장 등 인프라 구축을 목표로 드론 배송을 핵심 성장 산업으로 명시했다.21
• 인프라 및 법률 체계: 드론 활용 확산을 지원하기 위해 비행 가능 공역을 확대하고 보험 상품을 개발하는 등 법적·물리적 인프라를 강화한다.21
• 기술 개발 및 상용화 지원: R&D, 제조, 실용화 사례 발굴을 지속적으로 지원한다.22

 

기업의 기술 및 사업 계획을 이 계획의 목표와 일치시키는 것은 정부 지원 및 계약 확보 가능성을 크게 높일 것이다.

 

3.2. 연구실에서 시장으로: 상용화 가속 프로그램

 

• 드론 특별자유화구역: 비가시권 비행(BVLOS), 야간 비행 등 관련 규제가 면제되는 지정된 지리적 구역으로, 기업들이 규제 지연 없이 신기술을 신속하게 테스트하고 실증할 수 있는 핵심 자산이다.21 2023년 7월 기준, 23개 지자체에 총 47개 구역이 운영 중이다.21
• 규제 샌드박스 사업: 국토교통부가 운영하는 이 프로그램은 기업당 최대 3억 원의 자금과 규제 특례를 제공하여 새로운 드론 비즈니스 모델의 실행 가능성과 안전성을 입증할 기회를 준다.26 LIG넥스원과 같은 방산 기업도 이 프로그램에 참여한 바 있어, 상업 및 국방 기술 모두에 유용하다.28

 

3.3. 군 조달 경로: 국방 예산 활용

 

• 방위사업청(DAPA): 모든 군 조달을 총괄하는 중앙 기관으로, 드론 및 AI 관련 기술 예산을 대폭 증액했다.32 2025년 민·군기술협력사업 예산은 1,134억 원이며, 이 중 63%에 달하는 720억 원이 AI, 드론, 로봇 분야에 집중 투자된다.32
• 요구조건 이해 (ROC 및 감항인증): 군용 시스템은 무장, 생존성, 보안 통신 등 군 특수성을 고려한 작전운용성능(ROC)을 충족해야 한다.34 또한, 모든 군용 드론은 비행 안전성을 보장하기 위해 감항인증을 받아야 하며, 방사청은 최근 소형 드론에 대한 인증 절차를 간소화하여 신속한 배치를 지원하고 있다.35
• '신속시범획득사업': 스타트업에게 가장 중요한 프로그램으로, 민간의 신기술을 2년 내에 군 현장 테스트에 투입하기 위해 고안된 패스트트랙 제도다.38 LIG넥스원(정찰/타격 드론), 한화시스템(스마트 감시), 다츠(자폭 드론), 유맥에어(소총 탑재 드론) 등 다수의 드론 기업이 이 사업에 선정되어 그 효과를 입증했다.40 이 프로그램에 선정되면 자금과 첫 계약은 물론, 군 최종 사용자로부터의 귀중한 피드백과 대규모 양산으로 이어지는 명확한 경로를 확보하게 된다.

 

이러한 정부 프로그램들은 신생 드론 기업을 위한 체계적이고 리스크가 낮은 '인큐베이션 파이프라인'을 형성한다. 스타트업은 R&D 보조금으로 핵심 기술을 개발하고, 규제 샌드박스와 특별자유화구역을 통해 규제 장벽 없이 신속하게 시제품을 실증한 후, 방사청의 신속시범획득사업을 통해 군 계약을 확보할 수 있다. 이 구조화된 경로는 각 단계별로 기술적, 규제적, 시장적 리스크를 체계적으로 감소시켜 후속 민간 투자 유치에 매우 유리한 환경을 조성한다.

 

더 나아가, 북한의 위협으로 인해 촉발된 군의 시급한 드론 기술 수요는 방사청을 한국 드론 생태계에서 가장 강력하고 의욕적인 '벤처 캐피탈리스트'로 만들었다. 일반적인 VC가 재무적 수익을 위해 투자하는 반면, 방사청은 국가 안보라는 전략적 목표를 위해 투자한다. 방사청의 '투자 수익'은 재무적 성과가 아닌 전장 우위로 측정된다. 이로 인해 방사청은 명확한 군사적 필요성을 해결하는 기술이라면, 더 초기 단계의 야심 찬 기술에도 기꺼이 자금을 지원한다. 따라서 국방 드론 분야 스타트업이 가장 먼저 접촉해야 할 투자자는 민간 VC가 아닌 방위사업청이다.

 

제4장: 투자 및 자금 조달 전략

본 장은 비희석성 정부 보조금과 민간 벤처 캐피탈을 모두 포괄하는, 벤처 자금 조달을 위한 실행 가능한 로드맵을 제시한다.

 

4.1. 공공 자본 확보: 정부 R&D 보조금

 

• 과학기술정보통신부(MSIT): 차세대 원천 기술 개발에 중점을 둔다. '인간지향적 차세대 도전형 AI 기술개발사업'과 같은 프로그램은 창업자의 전문 분야인 고도화된 AI 및 GNC 알고리즘의 핵심 R&D 자금을 확보하는 데 이상적이다.41
• 산업통상자원부(MOTIE): 산업 응용 및 상용화에 초점을 맞춘다. '산업 AI용 데이터 전처리 자동화 기술개발'과 같은 프로그램은 특정 산업 점검 과제를 위한 AI 모델 개발에 활용될 수 있다.43
• 방위사업청(DAPA): 이중용도 및 군 특화 기술에 집중한다. '민·군기술협력사업'은 민간 부문의 혁신을 국방 산업으로 이전하기 위해 고안된 핵심 프로그램으로, '초소형 자폭 드론 시스템'과 같은 과제가 명시적으로 지원 대상에 포함되어 있다.32

 

표 2: AI/GNC 드론 기술을 위한 주요 정부 R&D 자금 지원 프로그램

 

프로그램명	주관 부처	프로그램 초점 / 목표	2025년 예산 / 규모	관련 출처
민·군기술협력사업	방사청 / 산업부	이중용도 기술, Spin-on/off, AI, 드론, 로봇	총 1,134억 원; AI/드론 분야 720억 원	32
인간지향적 차세대 도전형 AI 기술개발	과기정통부	차세대 적응형 AI 원천 기술 R&D	RFP에 명시	41
산업 AI용 데이터 전처리 기술개발	산업부	산업 데이터용 AI, 플랫폼 개발	총 사업 규모 182.5억 원	43
AI 기반 맞춤형 케어 서비스 개발	과기정통부 / NIPA	특정 서비스 응용 AI/데이터 기술	RFP에 명시	44

 

4.2. 벤처 캐피탈 동향: 성공 사례 분석

한국 드론 스타트업에 대한 VC 투자는 이미 활발하게 이루어지고 있어, 투자자들의 높은 관심을 확인할 수 있다.

 

• 니어스랩(Nearthlab): 시리즈 C 라운드까지 300억 원 이상을 유치했으며, 시리즈 D 및 기업공개(IPO)를 계획 중이다. AI 기반 자율비행 점검 소프트웨어가 핵심이다.18
• 파블로항공(Pablo Air): 프리-시리즈 B에서 85억 원을 유치하여 누적 투자금 115억 원을 달성했다. 자율 군집 비행 소프트웨어와 관제 시스템에 집중한다.18
• 에이디시스템(AD System): 군용 시장을 목표로 하는 VTOL 무인기로 프리-A 라운드에서 30억 원을 유치했다.48
• 헥사팩토리(HexaFactory): 특수 드론 낙하산 기술로 시드 투자를 확보했다.49

 

이들 투자에는 KTB네트워크, 신한벤처투자 등 주요 기관 투자사와 롯데벤처스와 같은 기업 주도형 벤처캐피탈(CVC)이 참여했다.47

 

이러한 성공 사례들을 분석해 보면, VC 투자를 유치한 기업들은 근본적으로 하드웨어 회사가 아닌 소프트웨어 회사라는 공통점이 있다. 니어스랩과 파블로항공의 핵심 지적 재산은 자율 비행 알고리즘, 군집 제어, 데이터 분석 플랫폼과 같은 소프트웨어에 있다.45 드론 기체는 그들의 소프트웨어 솔루션을 전달하는 매개체일 뿐이다. 이는 VC들이 상품화되는 기체 시장의 또 다른 경쟁자를 찾는 것이 아니라, 확장 가능하고 마진이 높은 소프트웨어 플랫폼에 투자하고 있음을 명확히 보여준다. 따라서 신규 벤처는 'AI 자율비행' 기업으로 포지셔닝해야 하며, 최종 결과물은 드론이 아니라, 어떤 드론이든 조종할 수 있는 AI 기반 '파일럿'의 라이선스가 되어야 한다.

 

4.3. 수익 창출 경로: 이중용도 전략

가장 성공적이고 자금 조달에 유리한 모델은 명확한 수익 창출 경로를 제시하는 이중용도 전략이다.

 

• 1단계: 군수 시장 우선 진입. 방사청의 신속획득사업을 목표로 한다. 군 계약은 즉각적인 비희석성 수익을 제공하고, 혹독한 환경에서 기술을 검증하며, 엄청난 신뢰도를 구축해준다.
• 2단계: 민수 시장 확장. 군에서 검증된 핵심 기술(특히 AI/GNC 비행 제어기와 임무 소프트웨어)을 활용하여, 자율 인프라 점검이나 물류와 같은 고마진 상업 서비스 시장에 맞게 조정한다. '군사 등급 기술을 상업적 문제 해결에 적용한다'는 서사는 고객과 VC 모두에게 매우 설득력이 있다.

 

이 하이브리드 모델은 기업이 방사청의 '인내심 있는 전략적 자본'을 먼저 확보하고, 그 성공을 발판으로 VC의 '성장 지향적 금융 자본'을 유치할 수 있게 해준다. 순수 상업용 벤처는 긴 개발 주기와 규제 문제에 직면할 수 있고, 순수 군수용 벤처는 국방 예산의 주기성에 제약을 받을 수 있다. 이중용도 모델은 두 가지 문제를 모두 해결하며, 이 시장에서 가장 견고하고 자금 조달에 용이한 접근법이다.

 

제5장: 시장 진입 및 단기 성공을 위한 전략적 제언

본 장은 앞선 모든 분석을 종합하여, 창업자의 고유한 전문성에 맞춘 구체적이고 실행 가능한 사업 전략을 제시한다.

 

5.1. 경쟁 포지셔닝: '자율 비행 두뇌' 제공자

기업의 핵심 차별점은 AI와 GNC에 대한 세계적 수준의 전문성이다. 따라서 초기에는 기체 제조로 직접 경쟁하기보다, 하드웨어에 구애받지 않는 뛰어난 비행 제어기(Flight Controller)와 임무 관리 소프트웨어, 즉 '자율 비행 두뇌' 개발에 집중해야 한다.

 

궁극적인 목표는 국방과학연구소(ADD)가 목표로 하는 '4단계 완전 자율' 운용 수준을 달성하는 것이다.50 이는 GPS가 없는 복잡한 환경에서도 최소한의 인간 개입으로 복합적인 임무를 수행할 수 있는 드론을 의미하며, 이는 진정한 기술적 해자(moat)가 될 것이다.

 

5.2. 제안 사업 모델: 단계적 이중용도 접근법

 

• 1단계 (1-2년 차): 군수 시장 '교두보' 확보

• 목표: 방사청 신속시범획득사업 수주.
• 제품: 방사청의 요구에 부합하는 특정 군사적 필요를 해결하는 시제품 개발. 현재 조달 동향을 기반으로 한 예시는 다음과 같다.

• 자율 체공형 자폭 드론: 다츠(DATZ)가 제공하는 것보다 뛰어난 자율 표적 인식 및 군집 운용 능력을 갖춘 '더 스마트한' 버전.52
• GPS 음영 지역 ISR 플랫폼: 전자전 환경에서 항법 및 정찰 임무를 수행할 수 있는 드론. 이는 군의 핵심 요구사항이다.
• AI 기반 헌터-킬러 팀: 하나의 ISR 드론이 자율적으로 표적을 식별하고, 유맥에어(UMAC Air)의 드론과 같은 공격 드론에게 타격 임무를 할당하여 운용자의 부담을 최소화하는 시스템.53
  가장 빠른 시장 진입 경로는 전체 드론을 처음부터 만드는 것이 아니라, 군사 임무에 필요한 '두뇌'를 만드는 것이다. 새로운 기체를 설계, 시험, 인증하는 데는 수년과 막대한 자본이 소요된다. 반면 방사청의 신속획득사업은 기체 자체가 아닌 '역량'을 찾고 있으며, 기존 플랫폼에 무장이나 임무 소프트웨어를 통합한 기업들을 선정해왔다.40 따라서 가장 효율적인 전략은 비행 제어기, 임무 컴퓨터, 센서, 소프트웨어를 결합한 '미션 키트'를 개발하여 검증된 제3자 기체에 통합하는 것이다. 이는 시장 출시 시간을 대폭 단축하고, 핵심 차별점인 AI에 자원을 집중할 수 있게 한다.

• 2단계 (3-5년 차): 고부가가치 상업 서비스로 확장

• 목표: 핵심 인프라 점검(에너지, 교량), 대규모 정밀 농업, 특수 물류 시장.
• 제품: 군에서 검증된 '자율 비행 두뇌'를 상업용 솔루션으로 재패키징한다. 기존 드론 하드웨어 제조업체와 협력하여 소프트웨어와 데이터 분석에 초점을 맞춘 '서비스형 점검(Inspection-as-a-Service)' 또는 '서비스형 물류(Logistics-as-a-Service)' 플랫폼을 제공한다. 사업 모델은 단위 판매에서 반복적인 소프트웨어 및 서비스 수익으로 전환된다.

 

5.3. 기술 로드맵: R&D와 시장 요구의 연계

 

• 1년 차: 견고한 GPS 음영 항법 및 정밀 제어를 위한 핵심 GNC 알고리즘 개발에 집중. 과기정통부로부터 기초 AI 연구 보조금 확보.
• 2년 차: 자동 표적 인식(군용) 또는 결함 탐지(민수용)를 위한 AI 기반 컴퓨터 비전 기술 개발. 시제품을 제작하여 방사청 신속획득사업에 지원.
• 3년 차: 군 현장 테스트 결과를 바탕으로 시스템 개선. 상업용 소프트웨어 플랫폼 및 사용자 인터페이스 개발 시작. 군 계약과 명확한 상업화 로드맵을 기반으로 VC로부터 시리즈 A 투자 유치.
• 4년 차 이후: 상업 운영 확장. 군용 및 민수용 애플리케이션을 위한 다개체 협력 자율 비행(군집 비행)과 같은 고급 기능 연구.

 

5.4. 리스크 평가 및 완화 전략

 

• 기술적 리스크: 4단계 자율 비행으로의 도약은 상당한 기술적 과제다. 완화 전략: 단계적 접근법을 활용한다. 완전 자율성에 도전하기 전에 군사적 맥락에서 더 단순한 문제를 먼저 해결한다.
• 시장 리스크: 정부 계약에 대한 의존은 변동성이 클 수 있다. 완화 전략: 이중용도 전략이 핵심적인 완화책이다. 군 계약을 더 다양하고 확장 가능한 상업 시장으로 가는 교량으로 활용한다.
• 규제 리스크: 민간 드론 규제(특히 BVLOS)는 여전히 진화 중이다. 완화 전략: 규제 샌드박스 및 특별자유화구역에 적극적으로 참여하여 기술의 안전성을 입증하고 규제 형성에 기여한다.

 

궁극적으로 포스트-DJI 시대의 경쟁 우위는 '신뢰'에서 비롯될 것이다. 이는 기술적 투명성과 지정학적 연대를 통해 구축된다. DJI에 대한 모든 압박은 그들의 기술과 중국 정부와의 관계에 대한 신뢰 부족에서 시작되었다. 따라서 성공적인 대안은 기술적으로 우수할 뿐만 아니라, 명백하게 신뢰할 수 있어야 한다. 한국 기업으로서 이는 안전하고 투명하며 감사가능한 소프트웨어 스택을 구축하고, 미국의 신뢰받는 동맹국이라는 지정학적 위치를 활용하는 것을 의미한다. 이 '신뢰'는 제품의 핵심적인 특징이 되어, 이제 DJI에게는 닫힌 국방, 핵심 인프라와 같은 가장 민감하고 수익성 높은 시장에 대한 접근을 가능하게 할 것이다.

 

결론: 나아갈 길의 종합

현재 시장 상황은 지정학적 변화, 강력한 정부 지원, 그리고 첨단 자율 비행 기술에 대한 명확한 시장 수요가 결합된, 신규 기술 벤처에 이상적인 환경을 제공하고 있다. 분석 결과, 제안된 사업의 성공 가능성은 매우 높으며, 제시된 이중용도 및 소프트웨어 중심 전략을 채택할 것을 강력히 권고한다. 한국과 그 동맹국들의 차세대 무인 시스템을 위한 신뢰할 수 있는 '자율 비행 두뇌'를 제공하는 최고의 공급자로 자리매김함으로써, 단기적 성공을 넘어 지속 가능한 성장을 이룰 수 있을 것이다.

 

 

참고 자료

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